Органичный симбиоз

Fintech (финансовые технологии) — технологии, которые помогают финансовым службам и компаниям управлять финансовыми аспектами бизнеса. В них входят: программное обеспечение, приложения, процессы и бизнес-модели. Чаще всего — это техностартапы, которые с помощью финтех-инструментов улучшают услуги той или иной финансовой организации.

Агрессивная скупка стартапов для формирования экосистемы — характерная черта российского бизнеса. Но после покупки стартап, который придумал идею, зажегся ею, взял на себя риск и инвестировал время, зачастую полностью теряет автономию.

Совсем другой подход предлагает западный рынок, где компании заключают со стартапами равноправные партнерства.

Посмотрим на западный рынок финтеха. Прорывные европейские стартапы вроде Revolut, Klarna, Stripe — ответ молодых предпринимателей на косность ИТ-систем традиционных банков. Их основные системы были разработаны еще в прошлом веке и с тех пор «обросли» громоздкими структурами, как коралловый риф.

Неумение банков работать в e-commerce, «двигать» деньги онлайн и предоставлять молодым клиентам привычный для них цифровой опыт открыло путь технологическим компаниям. Их крупные банки привлекают, чтобы не создавать собственную цифровую инфраструктуру с нуля. Другими словами, крупные банки становятся бэкендами для инновационной архитектуры и проводниками стартапов на пути к лояльной клиентской базе.

В России крупнейшая финтех-компания — это само государство. Целый век у нас был только один банк, и технологически банковский рынок безнадежно отстал. Но к 2010-м банков стало больше 1000. И в борьбе за клиента они стали формировать инновационную инфраструктуру: разрабатывать новые интерфейсы и сервисы, переходить в дистанционные каналы — кол-центр, АТМ, мобильный и интернет-банк, наконец. Появился WebMoney — отечественный вариант PayPal.

Затем в игру вступил ЦБ и само государство: в 2015 году для борьбы с монополией Visa и MasterCard они создали национальную систему платежных карт, затем — собственную платежную систему «Мир». Еще помогли появиться Системе быстрых платежей (СБП).

Сами российские банки по сравнению с западными невероятно технологичны. Тягаться с их мощью новички не могут. В этом смысле почти любой российский финтех-стартап можно сравнить с маленькой лодкой: в одиночку выжить в океане, где ее в любой момент могут атаковать пираты или захлестнуть волны, практически невозможно. Гораздо лучше — укрыться за бортом огромного линкора: он проложит путь и укроет от шторма.

Российские банки либо покупают стартапы, либо растят их в рамках корпоративной структуры. Так, все заметные технологичные проекты в русском финтехе, как правило, спин-оффы крупных банков: «Точка» — это облегченная версия «Открытия», «ДелоБанк» — проект «СКБ-Банка», а «Сфера» — принадлежит группе БКС.

Если это естественный, органически правильный симбиоз, то выгоду от партнерства получают обе стороны. Стартап избавляет альфа-компанию от косности. Альфа-компания помогает ему расти: отрабатывать свою локальную функцию и захватывать новые.

Стартап в процессе получает софт-скиллы: перенимает процессы работы альфа-компании, которая заточена на выдачу гарантированного результата в определенный срок. Из хард-преимуществ — возможность работать с клиентской базой компании, получить доступ к бесплатной или условно бесплатной инфраструктуре (от офисного пространства до серверных мощностей) и льготным условиям финансирования.

Показательный пример — сотрудничество PayPal и eBay. Раньше компания Илона Маска была просто платежной системой eBay, они работали в партнерстве. В итоге PayPal настолько вырос на объемах торгов eBay, что сегодня его капитализация в 6 раз выше, чем у старшего товарища.

Или вот еще пример. Revolut запускался как безкомиссионное мультивалютное приложение для банков. Но банки не хотели терять комиссионные за платежи в иностранной валюте и отказали стартапу в сотрудничестве. Чтобы выжить, Revolut пришлось бы построить инфраструктуру с нуля, но к процессу вовремя подключилась глобальная платформа для трансграничных платежей Currencycloud. В результате партнерства Revolut получил 160 000 новых клиентов.

Патронирование стартапов крупными компаниями — это, по сути, акселерация. Важно понимать, что акселераторы бывают двух видов: акселераторы-теплицы и акселерации-плантации.

Прекрасный пример тепличной модели — акселератор одного из крупнейших банков Великобритании Barclays. С 2015 года через него прошли 180 компаний, но только пять стали его партнерами. Одна из них — британский стартап Flux, который позволяет выпускать полностью цифровые чеки с привязкой к банковской карте покупателя. Клиенты получают автоматически чек со всей информацией о покупке в мобильное приложение. А банк получает информацию о покупках клиента и может использовать ее для уникальных продуктовых предложений. Долгое время сотрудничество банка и стартапа было исключительно партнерским, но в прошлом году Barclays приобрел в нем миноритарную долю.

В акселератор-теплицу компания собирает некоторое количество ярких идей и на протяжении 3–6 месяцев их докручивает: помогает структурировать продукт, выйти на клиентов и наладить первичные продажи. То есть то, чему стартап самостоятельно научился бы за два года, он может с помощью компании освоить за три месяца. Мягкая акселерация ориентируется на ранние идеи: задача — довести их до состояния проекта, готового к дальнейшему партнерству. Поэтому в «теплицах» чаще всего растят собственные внутрикорпоративные стартапы.

По отношению к внешним проектам используют в основном плантационную модель: компании берут уже сложившуюся команду с внутренним запасом прочности и пробуют ее в условиях, максимально приближенных к боевым. В этом случае весь фокус внимания — на проверку стартапов реальной практикой. Компания делится своей базой клиентов и инструментами продвижения, но просит достичь очень четких метрик. Эти стартапы никто не нянчит и не пестует. В итоге получается команда зубастых хищников, которые росли не из интереса, а ради победы.